Warum ein mögliches Provisionsverbot den Endkunden enormen Schaden bringen wird

Sollte ein Provisionsverbot in Österreich tatsächlich umgesetzt werden, dann hätte das folgende Auswirkungen:

• Der überwiegende Teil der unabhängigen Berater wird die Branche verlassen
• Der Großteil der Bevölkerung wird keine Möglichkeit mehr haben, eine qualifizierte, unabhängige Finanzberatung zu erhalten
• Die Produktqualität wird sich mittelfristig drastisch verschlechtern

Die Erfahrung in der Praxis

Ich hatte vor einiger Zeit die Gelegenheit, mich mit einem der erfolgreichsten Berater Großbritanniens zu unterhalten. Da in UK ein Provisionsverbot ja seit  geraumer Zeit verwirklicht ist, bat ich ihn, mir seine diesbezüglichen Erfahrungen zu erzählen.

Vor der Verwirklichung des Provisionsverbots betreute das Unternehmen des Kollegen aus Großbritannien ca. 5000 Kunden. Selbstverständlich versuchte der Kollege seinen Kunden nach der Einführung des Provisionsverbots den bisher gewohnten hohen Standard bei der Beratung weiterhin zu bieten – mit dem Endergebnis, dass das Beratungsunternehmen innerhalb von zwei Jahren insolvent war.

In Österreich wäre damit ein weiterer beruflicher Werdegang in der Finanzbranche unmöglich geworden, nicht so in UK, wo Unternehmern auch eine zweite Chance eingeräumt wird.

Einige Jahre nach seinem zweiten Anlauf betreut das Unternehmen unseres Kollegen nun ca. 600 Kunden mit einem Mindestinvestment von GBP 300.000.-.

Diese Kunden werden von  23 (!) angestellten Mitarbeitern betreut, das Mindesthonorar pro Kunde beträgt GBP 1.200.- (Dieses Honorar dient aber nur zum „Kennenlernen“ des Unternehmens).

Interessante Antworten auf zwei Fragen

„Sie hatten ja 5000 Kunden, jetzt nur mehr 600. Was haben Sie mit den restlichen 4400 Kunden gemacht?“

Die Antwort, kurz und bündig: „Nothing!“

„Es lohnt sich nicht, für diesen Kundenkreis auch nur irgendeine Dienstleistung zu erbringen, ich kann nur sagen „Finger weg“. Diese  Erfahrung musste ich bei meinem ersten Anlauf nach Einführung des Provisionsverbots – leider – in voller Härte machen.“

Die zweite Frage bezog sich auf die Beratungsqualität, ob denn diese gestiegen, oder gesunken sei?

Auch hier eine interessante Antwort:

„Für die „high-level“ Kunden ist die Qualität höchstwahrscheinlich  schon gestiegen. Für die Masse der Bevölkerung aber drastisch gesunken. Diese Bevölkerungsgruppe findet ganz einfach keinen qualifizierten Berater mehr. Da bleibt nur der Weg direkt zum Produktanbieter – und ob der Kunde da eine neutrale hochqualitative Beratung findet, wage ich zu bezweifeln.“

Der Kunde findet keine Ansprechpartner mehr

Was die Verfechter des Provisionsverbots immer wieder vergessen ist die Tatsache, dass zu einem qualifizierten Beratungsvorgang ZWEI Seiten gehören: den Kunden, der natürlich einen Bedarf und auch das Recht auf eine hochqualitative Beratung hat, aber auch den BERATER, der dafür zur Verfügung stehen muss.

Es kann niemand gezwungen werden, den Part des Beraters zu übernehmen.  Wenn die Beratung des „Durchschnittskunden“ nicht mehr lukrativ ist, dann wird diese Beratung auch niemand mehr durchführen.

Und das führt mittelfristig zu einer drastischen Verschlechterung der Produktqualität!

Die Produktqualität verschlechtert sich massiv

Was die Verfechter des Provisionsverbots nämlich ebenfalls übersehen ist, welche Funktion der selbständige Berater in Bezug auf die Qualität der Produkte hat:

Wo findet denn der Wettbewerb der Versicherungsgesellschaften, Fondsgesellschaften, Banken etc. statt? Beim Kunden?

Wohl kaum!

Beim Kunden entscheiden die bunteren Werbefilmchen und die fescheren Testimonials! Kaum ein Kunde, der fähig – oder willens – ist, die Produktqualität tatsächlich zu beurteilen.

Ich kenne keinen Kunden, der die Versicherungsbedingungen genau studiert, diese vergleicht, sich mit dem „Kleingeschriebenen“ ernsthaft auseinandersetzt.

Der echte Wettbewerb der Gesellschaften findet bei den selbständigen, unabhängigen Beratern statt.

• HIER entscheidet sich, ob der Berater das angebotene Produkt seinen Kunden anbietet, oder ob er doch das Produkt einer anderen Gesellschaft vorzieht.
• HIER müssen die Gesellschaften ihre Produkte ernsthaft präsentieren, hier müssen die sich den unangenehmen Fragen stellen, hier entscheiden nur Fakten und Zahlen.

Das Argument der unterschiedlichen Provisionshöhen, die diese objektiven Entscheidungen verfälschen?

Die Provisionshöhen sind heutzutage fast nivelliert, große Unterschiede gibt es da kaum noch. Und jahrelang erfolgreiche Berater werden nicht riskieren, wegen ein paar Euro mehr, ihren Kunden eine schlechte Produktqualität zuzumuten – denn sonst wären sie nicht jahrelang erfolgreich!

Und was man ebenfalls nicht vergessen darf: auch Berater stehen untereinander in Konkurrenz – und auch diese Konkurrenzsituation ist ein perfektes Regulativ.

Die Konsequenzen

Ein Ausscheiden eines Großteils der Berater führt erstens zu einer Verringerung der Konkurrenz unter den Beratern und treibt zweitens den Großteil der Kunden direkt zu den Gesellschaften – und da entscheiden dann wieder die bunteren Werbefilmchen.

Marketingabteilungen werden innerhalb der Gesellschaften enorm aufgewertet werden. Der Produktqualität wird weniger Bedeutung beigemessen werden.

Ob diese Konsequenzen den Verfechtern des Provisionsverbots tatsächlich bewusst sind, wage ich zu bezweifeln. Bleibt zu hoffen, dass hier noch ein Umdenken stattfindet – im Sinne der Bevölkerung!