Viele Finanzberater stöhnen unter der Auswirkung der Finanzkrise auf das Tagesgeschäft. Die Mehrzahl der Berater klagt über massive Umsatzrückgänge. Die Zurücklegung von Gewerbescheinen kann man schon als „Flucht aus der Branche“ bezeichnen.

Muss man diese negativen Folgen der Situation der Finanzmärkte auf die Berater als gegeben annehmen, oder sind die Probleme nicht zu einem großen Teil hausgemacht?

Die Probleme der Finanzberater in der Krise liegen nicht in der Finanzkrise selbst, sondern in der mangelnden Flexibilität!

Ist Bedarf an Finanzprodukten vorhanden?

• Es werden auch heute noch Häuser gebaut / gekauft / renoviert und damit finanziert!

• Der Bedarf an Eigenvorsorge besteht mehr denn je!

• Auch heute werden noch 100.000de Euro regelmäßig vererbt!

Es mag sein, dass heute vielleicht etwas weniger Häuser gebaut / gekauft werden. Aber dafür ist auch die Anzahl der Mitbewerber in der Beraterbranche drastisch zurückgegangen. Bedarf ist also vorhanden.

Der Unterschied zur Zeit vor der Krise ist nur, dass sich die – emotionale – Bedürfnislage der potentiellen Kunden geändert hat.

Während früher das Partizipieren an den Ertragschancen im Vordergrund stand, steht heute das Bedürfnis nach Sicherheit, nach Information, nach Aufklärung im Vordergrund. D.h., sowohl die Produkte, mit denen der Bedarf gedeckt werden kann, als auch der Zugang zum Kunden muss grundlegend überdacht werden.

Welche Wege führen nun zum Kunden?

Der Weg zum Kunden führt heutzutage vor allem über INFORMATION!

Die derzeit herrschende Finanzkrise führt zu einer massiven Verunsicherung der Kunden. Nicht nur, dass viele Produkte abgeschlossen wurden, die selbst von Fachleuten kaum durchschaubar waren, werden auch Kunden von konservativen Anlagen durch ständige Negativmeldungen der Medien beunruhigt.

Aber Geldgeschäfte sind nun einmal ein ständiger Begleiter unseres Lebens. Girokonten, Sparbücher, Bausparverträge, aber auch Lebensversicherungen, Kredite und Fonds (-sparpläne) gehören heute zu unserem Alltag.

Daraus folgt, dass diese Verunsicherung nicht nur einige, wenige betrifft, sondern den größten Teil der Bevölkerung, bis ins hohe Alter.

Und gerade diese Situation bietet die Chance, sich als Finanzberater neu zu positionieren. Gefragt sind heute Aufklärung über die derzeitige Wirtschaftssituation, über die Auswirkung dieser Situation auf die Veranlagungsprodukte der Kunden, auf die Finanzierungen der Kunden.

Unsere Tipps für Finanzberater:

Veranstalten Sie Informationsabende für Ihre Kunden.

Informieren Sie Ihre Kunden über konkrete Entwicklungen am Finanzmarkt. Klären Sie Kunden über die Situation ihrer Fremdwährungsdarlehen auf...

Wie gehen Sie dabei vor?

Überlegen Sie, welche Themen Ihren Kunden gerade jetzt am Herzen liegen könnten. Sammeln Sie systematisch Informationen zu diesen Themen. Viele Artikel des Finanzberaterforums können Ihnen dabei helfen. Besuchen Sie aber auch Veranstaltungen, deren Inhalte Ihnen dabei weiterhelfen können. Suchen und intensivieren Sie Kontakte zu Branchenkollegen etc. All diese Aktivitäten helfen Ihnen, Ihren eigenen Horizont zu erweitern.

Bieten Sie Ihren Kunden an, ihre Freunde und Bekannte zu diesen Veranstaltungen mitzunehmen.

Welchen Nutzen haben Sie davon? Die „Krise“ ist derzeit Gesprächsstoff Nr. 1. Überlegen Sie, welche Auswirkung es hat, wenn IHR Kunde erzählt, welchen tollen Finanzberater er hat, einen Berater, der sich nicht versteckt, der die Krise gemeinsam mit ihm „durchkämpft“. Glauben Sie nicht, dass Sie viele neue Gesprächspartner im Bekanntenkreis Ihres Kunden finden werden?

Versenden Sie Newsletter an Ihre Kunden.

Ein professionell gestalteter Newsletter in regelmäßigen Abständen (monatlich, oder 14-tägig) versendet, ist ein ideales Kundenbindungsmittel. Sammeln Sie auch dazu wieder aktuelle Informationen. Das Internet bietet Ihnen zu diesem Zweck eine Vielzahl von Möglichkeiten.

Der Newsletter hilft Ihren Kunden, sich zu informieren und zeigt, dass Sie präsent sind. Und gerade in schwierigen Zeiten sind kompetente, gut informierte und präsente Berater gefragt.